Comment augmenter son chiffre d’affaires sans prospecter de nouveaux clients ?
Je ne vais pas vous démontrer par A+B que la prospection est inutile… non, au contraire, elle est indispensable pour assurer la pérennisation et le développement commercial de votre société.
Mais le développement du chiffre d’affaires de votre entreprise ne passe pas que par la conquête de nouveaux clients. Vous avez certainement des marges de progression de CA qui sont là, chez vos clients actuels.
Si vous n’avez pas encore actionné le levier « potentiel de développement client » dans votre entreprise, ce qui va suivre peut vous intéresser.
Comment augmenter son chiffre d’affaires sans prospecter ?
Le temps disponible de votre équipe commerciale et votre budget marketing ne sont pas extensibles à l’infini, alors vous avez déterminé sur quels clients vous allez concentrer votre temps et vos efforts.
Vous avez certainement ciblé ceux qui réalisent le plus gros de votre chiffre d’affaires, c’est évident… mais ce n’est pas toujours suffisant pour développer votre activité.
Essayons alors de raisonner en « potentiel de développement client ».
Les 20% de clients qui réalisent 80% de votre CA, vous les connaissez, vous leur apportez beaucoup d’attention ; vous les suivez, vous connaissez tout d’eux.
Mais les autres, les 80% de clients qui réalisent 20% de votre CA, les connaissez-vous aussi bien ?
Il est probable que non.
Comment déterminer le potentiel client pour développer votre activité commerciale ?
Hormis le chiffre d’affaires réalisé sur l’année passée, toutes les données que vous utiliserez sont une estimation.
La recherche des données doit être structurée. La définition précise, le mode de calcul ainsi que l’approche sont spécifiés dans votre politique de développement commercial.
Attention, chaque typologie de client, de marché, de distribution, fonctionne différemment, il faut donc en tenir compte.
Pour pouvoir travailler ce sujet, il est nécessaire de bien connaître toutes les familles de produits/services de votre palette de prestations ainsi que la structuration des achats de votre client.
Pour chaque client, réalisez cette analyse :
Quelques éléments contextuels :
- CA : chiffre d’affaires du client sur l’année passée.
- Objectif : ce que vous prévoyez de faire avec le client cette année.
- Potentiel Accessible : l’ensemble des produits / services que le client achète chez vous et vos concurrents et qui existent dans vos gammes. C’est la réponse à la question : « Si tous vos concurrents disparaissaient, le client serait dans l’obligation d’acheter chez vous, indépendamment des prix, de la qualité, des contacts, de vos relations… »
- Potentiel Général : c’est l’ensemble des achats du client, globaux ou dans votre domaine (y compris avec les produits et / ou gammes que vous ne proposez pas). Il peut être important de connaître la part que représente votre domaine dans ses achats. Vous pourrez entre autres définir le niveau de vos interlocuteurs. Si votre part est importante, cela représente un enjeu important pour votre client, donc il sera plus exigeant.
- Potentiel de Développement : la différence entre le potentiel accessible et votre objectif.
Comment structurer votre démarche dans une perspective de développement commercial ?
Vous pouvez commencer par réaliser la matrice ABC.
La matrice ABC permet de classer vos clients en 3 catégories de chiffre d’affaires :
- Catégorie A : les gros clients. Les 20% des clients qui réalisent 80% du CA.
- Catégorie B : les moyens clients. Les 50% des clients qui réalisent 15% du CA.
- Catégorie C : les petits clients. Les 30% des clients qui réalisent 5% du CA.
Par exemple :
Seconde méthode, vous faites l’estimation du potentiel de développement client par client.
Pour ce faire, vous intégrez les résultats « potentiel de développement » dans le tableau matrice ABC croisée.
La matrice ABC croisée met en perspective le chiffre d’affaires réalisé par les clients et leur potentiel de développement.
- Les catégories A, B et C sont définies par la matrice ABC.
- Les catégories A’, B’ et C’ sont définies par le tableau de potentiel de développement.
Si vous le souhaitez, vous pouvez créer une ligne P pour prospects (CA actuel = 0), ce qui vous permettra d’avoir une analyse complète du marché.
Exemple :
Si vous avez une équipe commerciale à animer, utilisez ce tableau, il permettra à votre équipe de visualiser très facilement les clients prioritaires à dont vous devrez vous occuper pour le développement commercial de votre entreprise.
Quelques définitions :
- Fonds de commerce : les clients qui réalisent la part la plus importante du chiffre d’affaires. Attention : le CA de certains clients va baisser.
- Le potentiel de développement : c’est sur ces clients et prospects qu’il faut concentrer votre temps et vos efforts pour préparer l’avenir. Attention : il faut aussi prendre en compte les clients B et C, ainsi que les prospects, qui sont en catégorie A’ en potentiel de développement.
- Gestion économique : les autres clients doivent être gérés avec parcimonie afin de réserver les meilleures ressources aux clients et prospects à fort potentiel de développement.
Ce travail d’analyse client par client du potentiel de développement commercial est long et difficile à mettre en place la première fois.
Vous en verrez toutefois rapidement les bénéfices !
Et si vous avez besoin d’un cabinet de conseil en développement commercial, nous serons heureux de vous aider.
